第813章

我继续说：“而要确保明年征订任务的圆满完成，甚至是超额完成，我们的发行战略就必须要调整，要创新，只有创新，才是我们持续发展的不竭动力，才是我们工作有新突破的强力保证……

“前段时间，我到下面各县区去做了一个调研，发现了一些新情况，也有一些新问题，只要问题集中在工作方式缺乏创新，征订办法没有新意。

“我们下一步的工作重点是要坚持两手抓，一手抓老客户的稳定，一手抓新客户的发展，两手抓，两手都要硬，只有如此，我们才有可能确保征订任务的完成……借鉴国内同行发行工作的成功经验，根据我们自身发行工作的实际，在下一步的征订工作中，我想提几点建议供大家参考。”

秋桐认真地做着笔记，部长和孙东凯也在本子上写着什么，部长时不时抬头看我一眼。

我继续说：“大家都知道，在市场经济发展的今天，报纸就是商品，既然是商品，那么我们现在做的征订工作就是不折不扣的营销，集团编辑部是生产车间，我们就是营销部，要把我们的产品推销出去……

“作为公司来讲，产品的包装和整体战略性的推广一直在进行，我们的产品在社会上的知名度一直在提高，毫不客气地说，我们的产品在星海是同类商品中性价比是最好的。

“如此，各位下一步需要做的，就是促销手段的多样化……下一步，本着有效发行的大前提，我想大家可以重点采取以下几种促销方式……首先，是电话推销。这是美国特色的推销方式，在很多商业领域都有广泛应用，国内的保险等行业早已采纳，但是报纸行业却鲜见推行。

“既然其他行业可以搞，报纸行业自然也不例外，我们也可以搞，我以为，作为目前我们集团的实际情况以及星海报业发展的趋势，电话推销是扩大家庭订阅量的最佳方式！”

大家聚精会神地看着我。

“所谓电话推销，就是报纸发行部门员工向居民家中打电话，通过介绍订阅本报的好处及最近推出的优惠政策，说服居民订报。美国报纸特别注重家庭订户，认为家庭订户是吸引广告的最有效订户。

“根据星海的实际情况，我们报纸可以将三种人列为电话促销的主攻对象：一是新迁入的居民，二是尚未订报的住户，三是曾经订报但最近停订的住户，目的在于发展新订户。

“对于那些正常订户，发行人员也要进行地毯式轰炸，挨家挨户打电话问候、致谢并听取意见，这样做的目的在于稳住已有订户……对这一块的话费支出，公司会适度给大家发放通讯费补贴。”

“可是，易总，我们怎么得到那么多市民的电话号码呢？”一个站长发问。

“这个……”我狡黠地笑了下：“这一块不需要大家操心，我来操办，我会收集到足够的电话号码，然后按照大家各自的区域发放给各站的。”

“易总是要采取非正规手段弄到这些号码吧？”另一个站长笑着说。

“这个……保密，不该告诉你们的就不能说，但是，大家放心，我不会做违法的事情。”我说：“当然，在现行的社会规范制度下，要想做成一件事，也不能太循规蹈矩了，不然，人家在吃肉，你连汤都捞不到。”

听到这里，大家轻声笑起来，秋桐也抿嘴笑，部长和孙东凯对视了一眼，部长也笑了。

我接着说：“另一个促销手段就是新户折扣，这一块好理解，就是在一段时期内给新订户特别的优惠，借此来扩大发行量和对手竞争，公司马上会出台统一的优惠政策下发给各站统一实施。

“这类优惠主要有以下三种形式：一种是初期赠送，第二种是初期折扣，第三种是礼券相抵，这一类的发展对象主要是我们报纸发行的稀疏和空白地区，可以先免费给订户赠送半个月或者一个月的报纸，也可以在一些社区采取先送后看的措施，还可以给新订户以2个月的准半价优惠……关于赠送或者降价的这一部分费用，公司会出台统一政策，由财务和大家协调。”

“这个办法好，这样就容易发展新订户了，见了新客户也好讲话了。”大家频频点头。

“再一种促销方式就是网上促销，我们集团有自己的网站，公司会和网站协调好，开辟网上订报栏目，设计网上订报程序，力争操作简便，市民只需要在网站输入自己的姓名地址电话，3天内我们的发行员就会送报上门……

“网站也会以弹窗或者闪烁广告的方式提醒用户注意我们的订报优惠措施，这一块，公司会统一协调各报刊刊登网上订阅广告，同时大家也要给发行员布置好，让大家大力向市民宣传网络订报业务……网上订阅的报纸，统计室会按照区域统计好，计入所属各站的任务。”

我继续说：“还有，我们要继续大力做好学校推广工作，让党报和晚报走进学生中去，引导青少年阅读报纸，既促进了学校的教育，也有助于保持和提高整个社会的文化水平，因而符合社会利益，也会得到社会各界的支持，对社会来说，这是社会效益，对我们来说，最大的现实利益就是扩大了报纸的有效发行量……

“去年我们采取的小记者的做法收到了很好的效果，今年我们除了继续维持以前的做法，还要采取新的途径，我想我们可以尝试寻找一些热心教育事业的赞助伙伴，赞助人帮助学校，主要是中小学支付半价甚至全价订报费，报纸本身也给一定折扣，最多为半价。

“这项工作，大家都可以参与，从报纸总编到编辑记者到发行公司的领导到各位站长和发行员，都可以尝试去做……这一快，如果做大了，公司会和各编辑部协商，定期出版专栏配合学校的时事和法律教育，使读报与学生的学习有机结合起来……这样做的好处，除了以报纸强大的文化科技教育内容影响下一代，同时也为我们自己培养未来读者。”

“好，这个举措好！”部长忍不住说了一句，带着赞赏的目光看着我。

部长一讲话，大家都看着部长。

部长忙摆摆手：“大家不要看我，易克同志继续发言，我继续旁听。”

我继续说：“另一项促销手段就是搞酒店促销，把星海大大小小的酒店旅馆作为重要的发行对象，让报纸发行到每间客房，这一块，按照集团订阅的优惠政策给他们价格折扣，不同的基数有不同的优惠价格，为了激发他们的订报积极性，对于订报达到一定数量的酒店，公司会协调集团广告公司，给予适度的广告回报，对于数量较大的，还可以给予新闻回报……

“这一项工作，站长和发行员都可以去操作，每个发行员的投递区域都会有很多旅馆和酒店，要继续主动上门去做宣传鼓动工作，这一块市场，目前在星海还有较大的空白，谁先占领就是谁的，时不我待。”

部长边做笔录边不时抬起头带着欣赏的目光看着我。

我最后说：“我刚上任公司副总，分管发行，我的工作需要大家的支持和配合，我就是给大家搞服务的，大家在征订工作中有什么问题，随时都可以和我联系，有什么好的建议和想法，也可以随时找我，我的手机24小时开机……

“换句话说，大家是战斗员，我是服务员，我的服务工作做的不好的，令大家不满意的，大家随时可以找我提意见，也可以越级，直接着秋总汇报，还可以找孙书记报告，甚至，今天我们星海宣传部的头在这里，大家也可以告到部长大人那里。”

我这么一说，大家都哈哈大笑起来，部长孙东凯和秋桐也都笑起来。

我接着说：“一句话，大家一定要团结一致，全力以赴把明年的发行工作做好，这样，我们对集团党委交一份合格的答卷，我们也算是给自己交一份合格的答卷！”

曹腾这时说话了：“易总，何谓全力以赴呢？如何评价一个部门或者一个人是否全力以赴了呢？”

我看了曹腾一眼，微笑了下：“一个小孩搬石头，父亲在旁边鼓励：孩子，只要你全力以赴，一定搬得起来！最终孩子未能搬起石头，他告诉父亲：我已经拼全力了！父亲答：你没有拼尽全力，因为我在你旁边，你都没请求我的帮助！所以说，全力以赴就是想尽所有办法，用尽所有可用资源。”

大家都点头称是，曹腾不做声了。

我接着说：“一个企业一个部门的负责人，都是管理者，管理者能力的高低，直接决定你这个部门业绩的高下……发行公司的老总是管理者，大家各位站长和经理同样也是管理者。”

“易总，既然你说我们也是管理者，那么，管理的最高境界是什么？”一个站长发问。

我说：“一个好的公司就是一座好的庙，一个好的公司老总就是一个好的大和尚，一个好的部门负责人就是一个好的小和尚。我们给客户的永远是1%的使用价值和99%的希望。管理的最高境界就在于不仅能把明确的规则搞清楚，而且也能把潜规则搞清楚，最后办好自己的庙，成为一个伟大的大和尚……在座的各位，现在是小和尚，但是以后都有可能成为大和尚。”

“哈哈……”大家都笑起来。

“那易总的意思，秋总就是我们现在的大和尚了。”

“是的，秋总是我们大和尚，孙书记是我们的超级大和尚！”我说。

“哈哈……”大家笑得更厉害了，孙东凯咧嘴笑着，部长笑得前仰后合。

第814章人上人下

这时，部长举手发问：“易总啊，我也想问一句，我认为一个好的管理者不仅要学会管理他人，更要学会管理自己，不知易总会这一点是如何认识的？”

我想了下，说：“简单地说，管理好自己，就是在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。简单的生活之所以很不容易，是因为自己习惯想的太多。是摘花还是给花浇水，决定了一个人对花的态度。如果对陌生人客气，而对亲密的人太苛刻，你的天下将不太平……

“人生何其短暂，如流星之于夜空；生命何其卑微，如尘埃之于苍穹。而我们又何其短视，如盲人之黑天摸象。总以为今天很长，明天就是永远；总以为自己很高，登顶即为山峰，在有限的人生里极度挥霍；在浩渺的宇宙中肆意践踏。所以对时间要珍爱，对生命要敬畏，我们才能找回本真的自己，才能管理好自己。”

“言之有理，有高度！”部长微微颔首，接着说：“我还有一个问题，我喜欢下象棋，我以为同样的营销工作者中，有兵有将也有帅，不知易总怎么看待这个问题。”

我说：“不错，营销队伍中按照才能来划分，确实有兵、将、帅之分，兵：下等兵见客户，只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，这是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销。将：与客户以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销。帅，与客户沟通人生观、价值观，能尊重客户，客户感动感恩，这是营销。”

“说得好啊，见识精辟！”部长点点头，又看着孙东凯笑了下：“东凯，看来你用人确实有方哦……”

“哪里是我用人有方，这都是部长慧眼识英才，部长不早就看好易克是个人才了吗。”孙东凯笑着。

“思想是行动的先导，只有脑子里有货，行动上才会见到效果……参加你们的这个发行调度会，我今天大长见识。”部长感慨地说。

“部长，你给大家讲几句吧。”孙东凯趁热打铁。

“呵呵……做营销管理我是外行，我今天除了听就是问，除了体验就是学习，我看大家还是听易总和秋总的好，这两位搭配做发行，一个宏观一个微观，一个战略一个战术，东凯啊，你算是省心了，管理干部组合搭配地很好。”部长说。

“呵呵，我还不是跟部长学的，你在部里的用人我可是一直很关注的，一直在学习你呢。”孙东凯笑着。

“好了，我们不聊了，继续听他们的。”部长说。

然后，秋桐做了总结，结合大家和我的发言内容，对下一步的工作做了系统部署，对我提出的几点营销新办法给予了充分肯定，要求大家回去尽快落实，同时公司会统一协调好相关事宜。

然后，散会。

散会后，孙东凯安排部长就餐，部长要我和秋桐一起参加。

吃饭的时候，部长对我格外热乎，和我扯东扯西，又是拉家常，又是问及我的个人问题，我都一一谨慎地做了回答，防止出什么纰漏，当然我不会告诉他我和海珠在闹矛盾的事情。

“东凯啊，市里最近要组织一次事业单位招考，我们宣传系统也要进一批人，都是带编制的，还有，市里最近出台了对优秀人才的选拔任用文件，对一些才能出众业绩出众的人才，是要破格选拔启用的，我看你心里要有个数哦……”部长对孙东凯说。

“那是，那是，部长的话我谨记在心。”孙东凯忙点头答应着。

秋桐微笑着没有说话，看了看我。

我一时没有意识到部长这话里的意思，埋头吃饭。

我不知道部长对孙东凯心里的真实看法，但是我听说当时集团一把手没有确定的时候，部长作为常委，他是支持当时部里的那位副部长到集团担任一把手的。而且还听说部长和另一位市委常委政法委书记，也就是白老三的姐夫，多年来关系就很微妙，而白老三的姐夫当时是支持孙东凯担任集团一把手的。

既然我都听说了，那孙东凯也不可能没有耳闻，但是不管他心里怎么想，不管他对部长有没有意见，现在部长是他的顶头上司，还是市委常委，他都不能也不敢流露出任何不悦不满的情绪的，他在部长面前表现地相当温顺。

“当时在市委常委会上讨论集团一把手的时候，我可以投了你一票的哦，你可要把集团给我带好啊！”部长又说。

“谢谢部长的支持和关心，我一定不辜负部长期望！”孙东凯带着感激的表情说，接着举起酒杯：“来，部长，我敬你一杯酒，非常感谢部长调研的第一站就来到星海传媒集团……这是部长对集团的支持，也是对我工作的支持。”

部长矜持地和孙东凯喝了一杯酒，然后端起酒杯看着秋桐和我：“小秋，小易，来，我给你们二位喝杯酒。”

我和秋桐端起酒杯。

“秋桐，你是市直宣传系统里我早就耳闻的出众的管理干部，在你在集团人力资源部担任副主任的时候我就知道你的能力，没想到你做行政管理是个人才，做经营管理同样出色，去年市委机关报的发行工作做得非常出色，超额完成了市委下达的任务，很好，我对你的工作很满意……同时，我对你的人品也是了解的，高调做事，低调做人，深得员工爱戴，好啊，这才是一名优秀管理工作者应该具备的素质。”部长说。

“谢谢部长夸奖，这是集团党委领导和培养的结果！”秋桐说。

然后部长看着我：“易克，我看你是一个不按规则出牌的家伙，思维超乎常人，思路很开阔很创新，我们的文化产业要想大发展，需要的就是你这样的家伙，如果大家都循规蹈矩做事，那我们永远只能停留在大众的普通水平，永远都不会有出众的业绩。

“这次孙部长也就是你们的孙书记重用提拔了你，你可不要辜负集团党委对你的厚望，也不要辜负我对你的期望，我希望你在星海传媒集团，在孙部长和秋总的领导下，能走的更远，能取得更优异的成绩，总之，不管是你的工作还是你的个人，都会有更好的发展……

“当然，我还要给你几句忠告，不管是做人还是做事，要学会知而不言，因为言多必失；学会自我解脱，因为这样才能自我超越；学会一个人静静思考，因为这样才能让自己更清醒、明白；学会用心看世界，因为这样才会看清人的本来面目；学会放下，因为只有放下才能重新开始；学会感恩，拥有一颗感恩的心，在逆境中寻求希望，在悲观中寻求快乐。”

我点点头：“好的，我记住领导的教导，我会努力好好发展，争取做个大和尚！”

“哈哈，你要做成了大和尚，那秋桐就该做更大的和尚了。”部长笑起来。

孙东凯也笑着，笑得有些微妙。

我此时不知道部长说这话是有意还是无意，也不知道部长这话是否另有含义，直到不久以后我才明白过来。